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L’idea centrale della Programmazione Neuro Linguistica, o PNL,  è  che è l’interazione tra  fisiologia,  convinzioni  e  linguaggio a creare in noi percezioni con determinate caratteristiche, a seconda della personale struttura percettiva (in gran parte formata dai condizionamenti).

E’ l’interpretazione soggettiva di questa struttura, detta mappa, ciò che ci permette di attribuire un significato a ciò che viviamo.  Quindi se non siamo soddisfatti  della nostra vita, in generale o in qualche ambito specifico, possiamo intervenire su come è organizzata la mappa, che è il nostro universo simbolico di riferimento.

Il problema non è quindi all’esterno, come tra l’altro affermano tutte le tradizioni spirituali, ma nelle limitazioni della mappa. Trasformando la propria mappa si possono ottenere cambiamenti di  pensiero, convinzioni, e comportamenti.

La  nostra percezione del mondo, e di conseguenza la risposta che diamo ad esso, può essere modificata  grazie a particolari tecniche che favoriscono il cambiamento. Vediamo ora in cosa consistono alcune delle tecniche più utilizzate dalla PNL  per ottenere questi  benefici.

1 – Rapport: è il termine inglese per definire la sintonia inconscia tra due o più individui.  La  PNL  ha verificato che è  alla base di tutte le interazioni felici, siano esse interiori o esteriori.    Milton H. Erickson, padre dell’ipnosi moderna e ipnoterapeuta dai risultati eccezionali, affermava: “i pazienti sono pazienti perché non sono in rapport con il loro inconscio”. Possiamo affermare che  ogni problema personale scaturisce innanzi tutto  dal  nostro non avere una relazione di comprensione ed empatia col nostro l’ inconscio.

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Dobbiamo tenere conto del rapport, in tutte le situazioni in cui vi sia un’interazione tra  due  o più persone, per esempio tra: gli elementi di una coppia;  manager e collaboratore; formatore e studente; terapeuta o medico, e cliente; cameriere e cliente;  amico e amico; genitore e figlio; due parti o più parti in noi, ecc.  Si tratta di un aspetto assolutamente fondamentale  che riguarda ogni tipo di  relazione, ed è alla base di qualsiasi risultato  possiamo raggiungere.

Che cos’è il rapport?

Il rapport, o empatia, è fondamentale per stabilire un’atmosfera di fiducia, partecipazione e rispetto, all’interno della quale le persone possano sentirsi libere di essere se stesse.

Prima di tutto teniamo  presente che il rapport, o la mancanza di esso, è un fatto naturale che accade abitualmente in modo perlopiù inconscio. Le persone empatiche hanno doti innate per creare rapport, per loro è facile favorire sensazioni di armonia, sintonia e affinità; mentre gli individui  rigidi, giudicanti e concentrati  prevalentemente su se stessi  risultano negati in questo campo.

Quando due persone sono in rapport la comunicazione sembra fluire in modo naturale, la loro postura, così come le loro parole, entrano in sintonia e tutto procede in accordo.

Perché è importante creare Rapport?

La PNL studia le strutture dei comportamenti naturali efficaci in modo da poterli riprodurre. Poiché il rapport è alla base di qualsiasi comunicazione efficace, qualsiasi sia il proprio campo di espressione, sapere come crearlo rappresenta una delle abilità più utili e importanti. Sviluppando questa capacita’  è possibile:

  • entrare in sintonia con le altre persone e favorirne la collaborazione
  • migliorare la propria comunicazione
  • risultare persuasivi in modo genuino e non manipolativo

Come creare Rapport ?

Si è visto che quando ci sentiamo naturalmente  in sintonia con qualcuno, lo imitiamo inconsciamente senza neanche rendercene conto. Lo psichiatra Alfred Adler affermava: L’empatia è vedere con gli occhi di un altro, ascoltare con le orecchie di un altro e sentire con il cuore di un altro. Queste parole chiariscono in modo molto esauriente  la base del rapport.

in-cosa-consiste-la-pnl-tecniche-e-benefici-pnl-bologna-3Gli psicologi Chartrand e Bargh, in seguito a uno studio sperimentale articolato in tre parti, hanno definito “effetto camaleonte” la tendenza empatica di stabilire accordo grazie alla riproduzione inconscia di alcuni elementi della mimica inconscia di posture, manierismi, espressioni facciali e di altri comportamenti dei propri partner d’interazione.

In questi casi si è visto che il proprio comportamento involontariamente cambia per corrispondere a quello dei partners. La prima sperimentazione mostrò che il comportamento motorio dei partecipanti corrispondeva involontariamente a quello di estranei con cui lavoravano a un compito.

Nel secondo esperimento alcuni operatori imitarono consciamente la postura e i movimenti di un gruppo di soggetti. Risultò che questo comportamento facilita la fluidità delle interazioni e aumenta il gradimento tra i partner di interazione. Il terzo esperimento  ha mostrato che gli individui  empatici esibiscono l”’effetto camaleonte” in misura maggiore rispetto ad altre persone.

Da  sperimentazioni simili la PNL ha dedotto e messo a punto particolari tecniche per stabilire volutamente il rapport, all’interno di  interazioni, come scambi terapeutici o di lavoro, che possono venirne migliorate. Come? Con il  pacing and leading, termini tradotti con ricalco, o rispecchiamento, e guida.

Creare  Rapport  con  il  Ricalco

Senza rapport  quando si interagisce è facile che si crei un clima di distacco, o sfiducia, conflitto ecc. tra gli interlocutori, risulterà più difficile comunicare e ottenere quello che si vuole da un’altra persona. Se il fine è portare a buon fine un progetto o un affare, quasi certamente non si riuscirà a concludere o a vendere; non si otterranno i propri risultati e non si aiuteranno gli altri a raggiungere i propri.

2- Ricalco: una tecnica di PNL per favorire il rapport  e migliorare le proprie interazioni, è il pacing, o ricalco. In cosa consiste praticamente il ricalco? Innanzi tutto è necessaria un’attitudine di rispetto, partecipazione e apertura a comprendere e vedere le cose dal punto di vista dell’altro. Da questo spazio si rispecchiano uno o più aspetti della fisiologia o della posizione corporea dell’interlocutore, come: il ritmo della respirazione, il tono di voce, l’inclinazione delle spalle, oppure la posizione delle braccia o delle mani, delle gambe ecc.

In questo modo rimandiamo all’interlocutore lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo. E’ come se a livello inconscio gli stessimo dicendo “sono con te, ti considero, per me sei ok …”. Attenzione:  ricalcare non vuol dire “scimmiottare” pedestremente, ma entrare in sintonia con l’inconscio dell’altro. Il  ricalco è una forma di comunicazione inconscia pertanto deve rimanere al di sotto della soglia di consapevolezza del nostro interlocutore. L’effetto andrà perduto se la persona si accorge di quanto stai facendo,  e potrebbe sentirsi schernito o manipolato.

Per riuscire bisogna innanzitutto essere realmente interessati a quello che la persona è e vuole. Non appena l’altro assume una data posizione, lentamente la si rispecchia, anche solo in parte, magari con una parte diversa del corpo. Se l’interlocutore cambia di nuovo, bisogna essere attenti  per continuare a rispecchiarlo.

Importante anche il ricalco verbale, utilizzando i termini che rispecchiano il canale sensoriale dominante dell’interlocutore, riprendendo  le parole o frasi più significative e rappresentative. La ripetizione di un atteggiamento esterno accentua le somiglianze ed appiana le differenze, questo aiuta la sintonia  e la collaborazione.

Guidare la disponibilità dell’interlocutore

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3- Guida. La tecnica del ricalco si basa sull’osservazione che il simile rassicura, tranquillizza, ispira fiducia. Una volta stabiliti confidenza e contatto,  sarà più facile e naturale passare a guidare l’interazione nella direzione desiderata: Incontrare il cliente nel suo modello del mondo e ricalcare quel modello e poi guidarlo verso un nuovo territorio …  Bandler & Grinder 

L’interlocutore sarà a questo punto più ricettivo al nostro messaggio e l’empatia che ha provato nei nostri confronti viene accresciuta dalla percezione (sia essa a livello conscio o inconscio) che in “qualche modo” noi l’abbiamo fatto sentire bene. Questo può fare una grossa differenza rispetto all’esito dell’interazione, si tratti di una vendita, un incontro d’affari, la richiesta di un aumento di stipendio o una dichiarazione d’amore.

Il fattore che rende così potente ed irresistibile questa tecnica è che, quando rispecchiamo qualcuno, a livello inconscio per poterci rifiutare questa persona dovrebbe rifiutare il suo stesso modo d’essere.

Se siamo stati capaci di guidare  una persona verso un miglior modo d’essere e poi le presentiamo una proposta, a livello inconscio la persona percepirà che rifiutandola (ossia non rispecchiando noi) essa starà rifiutando anche il suo stato attuale positivo che è vincolato al rapport instaurato.

E’ importante sottolineare che ricalcare e guidare non significa manipolare le persone a fare ciò che non desiderano, ma creare lo spazio migliore per presentare opportunità e punti di vista che potrebbero trovarsi al di fuori del loro modo abituale di pensare e agire, e favorire  punti di accordo anche quando ci siano diversità di vedute. In altre parole si esercita la flessibilità, che è una qualità altamente evolutiva.

FONTI

Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893-910. https://psycnet.apa.org/record/1999-05479-002

https://www.ipermind.com/rapport-pnl-rispecchiamento/

Bandler & Grinder,  I modelli della tecnica ipnotica, ed. Astrolabio